订阅数:962087原 文章:《沟通力》——理性地成熟地构建良好关系
翻译成《谈判力》好像也并不是太合适，有点狭义。“Getting to Yes”，更能体现书中的观点。也就是如何理性地与有分歧的对方达成共识。要体会书中的内容，最好能够有很多亲身体会去印证。
下面就是读书的纲要摘抄。
第一部分 问题
第一章 不要在立场上讨价还价
在立场上纠缠不清，不能达成明智的协议
在立场上纠缠，缺乏效率
在立场上纠缠，影响双方关系
多方参与使立场式谈判更为不妙
友善不能解决问题
选择方案：人和事分开；着眼利益而非立场；创造多选方案；使用客观标准
第二部分 谈判方式
第二章 把人和事分开
谈判者首先是人
每个谈判者都有两方面利益：实质利益和关系利益
人际关系经常与问题纠缠在一起
（其中一个原因就是经常对别人的话进行毫无根据的推论。我最烦别人对我这样）
立场式谈判把谈判者的实质利益和关系利益对立起来
应当把关系利益与实质利益一分为二，直接解决人际问题
解决人的问题从三方面入手：认知、情绪、交流
关于认知
常常，冲突不在于客观现实本身，而在于人们的思考方式上。
战在对方角度换位思考
不要以自己的担心推测对方的意图
大家可以讨论各自对问题的认
让对方参与到方案的形成过程中，使其明白谈判结果对双方都有利害关系
保全对方的面子，使你的提议与对方观念一直
关于情绪
首先要承认并理解自己和对方的情绪
让对方发泄情绪
不要对情绪的冲动做出反应
采取象征性姿态表示善意，比如，握手、送花等等
关于交流
交流的第一大障碍，谈判者之间并不一定直接交流，或者至少不以这种方式得到对方理解。大家常常不与对方交流，而试图说服第三方来支持自己，这样的方式值得商榷。
第二大障碍，即使你直接明了地与对方交谈，他们也不一定在听。
第三个主要问题是误解。
我们要认真聆听并理解对方的意思；说出你的想法，争取对方理解；尽量只谈自己，不说对方；有的放矢。
防患于未然，建立良好的合作关系，对事不对人。
第三章 着眼于利益，而不是立场
明智的解决办法是协调双方利益而不是立场
利益是问题的关键。谈判的根本问题不在于双方立场上的冲突，而在于双发需求、愿望、想法乃至恐惧等方面的冲突。
对立的立场背后既有相互冲突的利益，也有共同的利益。
如何确定利益？
问“为什么”；问“为什么不”考虑对方的选择；
考虑对个人利益的影响和集体利益的影响。
要认识到双方有多重利益
最重要的利益是人的基本需求：安全感、经济利益、归属感、获得他人认同、能主宰自己的生活
可以列一张清单
讨论利益
形象地描述你的利益
承认对方的利益
先说问题再拿出你的答案
向前看，不回头
具体而不失灵活
对问题强硬，对人要温和
第四章 为共同利益创造选择方案
在大多数谈判中，有四大障碍阻止了人们创造多种选择的方案：１不成熟的判断，２寻求单一的答案，３以为馅饼大小是不变的，４人为他们的问题应该由他们自己解决
为了寻求富有创造性的选择方案，需要做到：１将创造选择方案与评判方案二者分开，２扩大谈判桌上的选择，不要只寻求唯一的方案，３寻求共同的利益，４找到让对方容易决策的方法
可以与对方展开集体讨论；创造不同力度的协议（强硬或温和）；改变协议范围
明确共同利益，融合共同利益，询问对方的倾向
威胁是没有什么用处的
第五章 坚持使用客观标准
凭意愿决定会付出巨大代价
原则谈判能愉快、有效地达成明智的协议
公平标准，比如：两个孩子分蛋糕的老办法，一个切蛋糕，一个先挑蛋糕
运用客观标准进行谈判，双方就每一个问题共同寻求客观标准
以理服人并乐于接受合理劝说。无论事前你准备了多少种不同的客观标准，你都会带着随时准备接受新建议的态度坐到谈判桌前。
绝不屈服于压力。
第三部分 但是……
第六章 如果对方实力更强大怎么办？
考虑底线
对自己的最佳替代方案（谈判破裂怎么办）做到心中有数；缺乏最佳替代方案是有风险的。
制定一条警戒线
发挥谈判资源的最大效用：
最佳替代方案越理想，你的谈判实力就越强。谈判双方的相对实力主要取决于各方能在多大程度上承受谈判破裂的后果。
在考虑自己的最佳替代方案时，也考虑对方的最佳替代方案
第七章 如果对方不合作怎么办？
第一个方法就是前面讲的原则谈判方法。
第二个策略，即关注对方能做什么。这种方法通过把对方的注意力转移到实际问题上来，以阻止对方陷入立场之争，称之为柔术。
第三个策略，关注第三方能做什么，也就是找一个第三方介入。
不要攻击对方的立场，而是透过立场看利益。在对方提出自己的立场时，既不接受也不拒绝，而是把对方的立场作为一种可能的选择，寻找立场背后的利益，找到其遵循的原则，并考虑改进的方法。
不要替自己的想法辩护，欢迎批评和建议。
变人身攻击为针对问题的批评。当对方对你进行人身攻击时（这是经常发生的），你要克制住为自己辩护或干脆攻击对方的冲动。
谈判柔术的两个关键手段：第一是提问而不是陈述；第二是沉默（停顿）。沉默往往给人一种僵持不下的印象，对方为了打破僵局，不得不回答你的问题或者提出新的建议。
考虑使用独立调节程序。作为优秀的调节人，询问的不是双方的立场，而是各自的利益。
第八章 如果对方使用卑鄙手段怎么办？
三类诡计：故意欺骗、心理战术、在立场上施压
故意欺骗：虚假事实、模糊的权限、令人怀疑的意图、未完全透露并不等于欺骗
心理战术：环境压抑、人身攻击、红白脸战术、威胁
立场上施压的计策：拒绝谈判、过分的要求、变本加厉、锁定战术、强硬的同伴、故意拖延、“要不要请便”
第四部分 结论
在大多数情况下，问一位谈判者“谁赢了”就好比问谁赢得了婚姻一样不合适。
第五部分 关于本书，人们常问的十个问题
关于公平与“原则谈判”的问题
问题1：“在立场上讨价还价是否有道理？”
问题2：“如果对方相信另一套公平标准怎么办？”
不必就什么是最佳标准达成一致
问题3：“如果并非必要，我是否应该做得公平？”
关于人际关系问题
问题4：“如果问题在人，我该怎么办？”
建立不受谈判结果影响的良好合作关系
如果关系重要，那么就关系问题进行谈判
把你如何对待他们与他们如何对待你区别开来
以理性对待明显的非理性
问题5：“我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？”
问题6：“如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？
入乡随俗
将一般性建议应用于具体情况
注意信仰和习俗的差异，但不要对个人抱有成见
对自己的臆断提出疑问，洗耳恭听
关于策略问题
问题7：“对于像在哪里会面，谁先开价，开价多高，这类问题，我应如何决策？”
问题8 “具体地说，我如何由制定选择方案过渡到作出承诺？”
从一开始就考虑结束
考虑制定一个框架协议
逐步向承诺过渡
坚持自己的利益，但对寻求其他解决方案并不固执僵化
开价，阐明利益
最后时刻可以表现得慷慨大度
问题9：“怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？“
关于实力的问题
问题10：”当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈判实力？”
如果对方的最佳替代方案比谈判结果更诱人，那么谈判的作用就不大
不同的谈判方式会产生截然不同的谈判结果
资源并不等于谈判实力
不要问谁更有实力
谈判实力来自于方方面面
在谈判者之间建立良好的合作关系也是力量的体现
了解利益所在能增加谈判实力
制定一个出色的选择方案能增强谈判实力
使用合理的客观标准能增强谈判实力
制定一份最佳替代方案能增强谈判实力
提出一个经过仔细斟酌的承诺条件可以增强谈判实力
表明你将做什么
表明你不会做什么
表明你希望对方做些什么
尽量发挥自己的潜在力量
这本薄薄的39页的《中共中央关于加强和改进新形势下党的建设若干重大问题的决定》，可以从的企业核心团队建设的角度来引申解读，是一个简短而全面的论述。
作为一个发展了一段时间的企业，面临的管理发展问题，面临的企业核心技术团队问题，与文件中党所面临的若干重大问题有相似之处，很有参考价值。仿照这个文件，我撰写了一个提纲：
《启明星辰关于加强和改进新形势下核心骨干队伍的建设若干重大问题的决定》
一、加强和改进新形势下核心骨干队伍的建设的重要性和紧迫性
1、总结启明星辰成立14年以来各个阶段核心骨干团队的发展历史
2、阐述当前行业和业界的格局和变化，对于企业核心骨干团队的影响
3、核心骨干团队当前存在的突出问题
4、新形势对于核心骨干团队的要求
5、明确核心骨干团队的使命
很少能够被一个历史人物这样地感动。在正统十四年土木堡之战后，大明王朝陷入崩溃的边缘。作为兵部侍郎的于谦能够抓住历史的机遇，主导了北京城保卫战，名留青史，看得让人血脉忿张，神驰向往。
正好昨天还和同事探讨了职业规划的事情。这让我想到了刚刚看完的《明朝那些事儿-贰》，想起了于谦的京城保卫战。和同事聊到很晚，归结为一句话就是，“如何能够做于谦那样的人”。我难于给同事（也是朋友）划定一条（哪怕是几条）职业发展路径，但是，我认为远远的那个发展方向是基本明确，就像于谦在面对“也先”率领的蒙古大军的时候，要战胜他们的目标是明确的；而不确定的是如何达到目标的路径，就像到底如何守城，怎么选择进攻点，这些都不确定。不要相信别人会给你一个通畅的职业发展路径，真正的职业发展路径，就像我们面对阵前大片的敌军，要选择从左中右何处进攻一样；就像我们身处沙漠，漫然四顾而无路无目标，而我们要选择一个方向去走一样；就像我们身处茂密的山林，要披荆斩棘，还要趟出通往山顶的路一样；就像于谦面对土木堡打败之后的大明危局一样。在你职业发展的道路，会由一个一个这样的北京城保卫战（也是反击战）组成，成就你光彩的职业发展道路。
可是怎么能够成为于谦那样的人呢？
于谦早先也是彻头彻尾的文人，考举人中进士，成为了言官。由于替皇上痛骂叛乱者而得到皇上的注意。不能抱怨自己的才能不被重视，在沙滩上要想被注意到，最好自己不是一粒沙子，而是一粒金子。（当然，最好千万别是一块垃圾。）
后于谦有机会在贵人（早期是皇上）的关照下，入朝为官并外放巡抚。其实每个人都会在生涯中碰到给予你帮助的贵人。（不知每个人能否抓住这些机会？当然也不知是否能够记得并感激这些人呢？）
后在正统年间，朝政被太监王振把持。而于谦能够坚决不阿谀奉承，进谗行贿，傲于群臣，为官清廉，为政有为；王振把于谦陷害下狱，终在群臣的保护和压力下，把于谦放了出来。而于谦也成为了兵部侍郎，完成了他成就英雄伟业的准备工作。
正统十四年，蒙古瓦刺进攻大明，太监王振自不量力，鼓动正统皇帝朱祁镇御驾亲征，好自己掌握兵权，打败蒙古名流青史。可惜，王振不懂打仗，二十余万精锐被搞得全军覆没，皇帝被擒，几十位大臣被杀（这其中就包括兵部尚书，这也位于谦创造历史腾出了位子）。在职业发展中，什么地方会形成一条合适走下去的路是难于预先判定的：有的时候是一个高管另谋高就；有的时候是一个VP干得太不像样；有的时候是你的上司被提升；有的时候是哪个骨干操劳而病倒；有的时候是居高位的人想韬光养晦而碌碌无为一下；有的时候是一个新业务出现新组织出现；总之，这个时候，职业的道路出现了突破口。这种突破口，就像山沟中的溪水小径，沙漠中闻到的草味，大海中看到飞鸟，山洞中拂面的微风，这些都没法预先规划。而有准备的人就能够看到并且抓住这样的机会。当然，抓住这样的发展空间，可能仅仅成就一个平常的于谦，一个做尚书最后以少保虚衔退休的好官，而历史却将一个危局交给了于谦。
我们试问，如果我们处于于谦地位置，面临这样的危局，我们会怎么样呢？看过这段历史发现，仅仅有热情和抱负是不够的：
于谦有学问和能力。虽然自己是文官出身，但是从小喜欢课外书（兵书）。也就是说他是有军事能力的，从后来的战争部署和作战成果上看也证明了这一点。
于谦敢于力排众意承担责任。在土木堡之败皇帝被擒后，朝政由皇帝的弟弟摄政。这时群臣有很多人都主张逃跑（南迁）。而为了国家的存亡，于谦坚决主张决战，言南迁者当杀。
于谦能识人用人。他将土木堡之战的败将石亨启用，协助作战，石亨也在安定门外之战中证明了自己，也证明了于谦的用人能力。
于谦能识别资源并调动资源。他在土木堡之战消耗了明军全部三大营精锐的情况下，在北方几乎无兵的情况下，在非常短的时间内调集了二十余万部队到达了京城。
于谦能够调动团队的积极性。土木堡之败后，朝廷上下，军队之中，百姓民间都十分畏惧强蒙。在于谦地安排调度之下，最后决战时候的明军能够成为一个相信自己能够战胜对手的队伍。
于谦有解决难题的能力。通州有大批粮草，如果不运到城里就会成为蒙古骑兵的仓库。而没有水路，调动民工又有问题。这时，于谦要求所有进京勤王的部队都必须路过通州后入城，自运粮草。没有具体解决问题的能力，没有这些具体问题的解决，军心的稳定，最后决战的胜利都没有真实保障的。
于谦敢于放手一搏。事情不可能全都按照你的安排去进展，有的时候需要冒险甚至放手一搏。于谦在面对蒙古军队的进攻中，认为平均兵力到九个城门，微弱的优势数量就会变成局部的弱势，面对强悍的蒙古军队难有把握。而且从大明的尊严（也与士气有关）看，兵败后又龟缩防守，是难于接受的。（当然，历史上也有这样冒险而失败的例子，不管怎么说，这样的放手一搏都值得尊敬）于谦命令所有的军队都出城迎战，城内若有着盔甲者杀；每个城门如果战败，杀；军队出城后关城门，私开城门者杀。也就是说，将来能够进城的只有胜利者，或者尸体。
于谦不会蛮干。蒙古骑兵确实强悍，硬碰硬蛮干肯定不妥。于谦调动了火器营，用技术来对付对手，成就了德胜门外的胜利。安定门外则通过埋伏击溃了敌军。
于谦清晰了解政治大势。在正统皇帝被擒后，迅速推举皇弟即位新的景泰皇帝。让瓦刺手中皇帝变成太上皇，使得大家可以没有顾忌地作战。在后来的炮战的时机选择上也看出他对于政治势态的把握。
于谦清正廉明。北京保卫战胜利后，于谦拒绝了很多封赏。也因此得罪了一些人（包括后来陷害他的石亨）。当最后被陷害抄家，才被发现家里非常的清贫。
有学问和能力；敢于力排众意承担责任；能识人用人；能够调动团队的积极性；有解决难题的能力；敢于放手一搏；不会蛮干；清晰了解政治大势；清正廉明...
...这样的人不就是我们的偶像？不就是我们想要做的人？不就是我们职业发展路途中应当效仿的人吗？
大潘读《明朝那些事儿-贰》，有感而发，与同事朋友共勉。
能有此等公德却非寻常。于是又查到了白居易曾有一首诗《七德舞》歌颂太宗的圣迹，里面提到了“死囚四百来归狱”。
《七德舞》原诗名为《七德舞－美拨乱，陈王业也》；这首诗说的是唐太宗艰苦创业的故事；在唐高祖（李渊）武德年间，唐太宗为秦王时，军中就有《秦王破阵乐》，主要内容是歌颂太宗（当时为秦王）英勇善战的事迹。
至贞观七年，唐太宗亲制《破阵乐舞图》，后令魏征、虞世南等改制歌词，正式更名为《七德舞》。“七德”出自《左传．宣公十二年》，即：禁暴、戢兵、保大、定功、安民、和众、丰财七件事情。
到了唐宪宗元和年间(805～820年)，大诗人白居易有幸观赏此舞，大为感动，写了《七德舞》这首诗，提醒当时的君王与朝廷大臣们不要忘记太宗创业的艰辛，不要忘记尚武与仁德兼济的精神。
白居易的这首诗不仅声律优美，还包含了多则当年唐太宗李世民安邦治国的小故事；是唐诗中的精品。全诗如下：
《沟通力》，翻译的名字其实不准确，还是英文的名字比较恰当地反映了书的观点和内容“Getting Together,
Build relationship as we negotiate”。
我认为《沟通力》和《信任的速度》形成了观点的互补，两本都是我的五星图书。《信任的速度》谈论了信任的价值、5个层次以及如何通过13个行动来获得信任。而《沟通力》则从另外一个角度谈了两人（或两个机构、两个国家）之间的关系，认为：
＊ 我们不能和所有的人成为哥们儿，成为姐妹，成为一个拥有高信赖的朋友。大部分人和我们之间都是一个普通关系。而如何能够将这种普通关系建立并维持成一个良好的普通关系，正是这部书的价值之一。
＊ 而且，我们会和很多人出现严重分歧，甚至难于调和，那么我们应当和他们绝交，变成敌人吗？不必！我们也可以维持一个良好的拥有分歧的关系。这也是这部书的价值之一。
＊ 即使是敌人，我们也可以维持一个“良好的”敌人关系。就像美国和前苏联维持的那样的关系。其中有成功的范例也有失败的案例。这个态度对于思考现在的国际关系也有价值。
有了上面这些意识，我们就可以进而讨论什么是“良好的”关系。不要把良好的关系和言听计从混淆起来；良好的关系也不一定总让你获得你想得到的利益；通过让步来减小分歧不一定能够带来良好的关系；不同的意识形态和价值观，并不妨碍建立良好的关系...
“己所不欲，勿施于人”是黄金准则。但是，当我们施惠于人的时候，不要期望对方一定要这样回报。也不要以此为前提。如果这样那就与以牙还牙没有太大区别了。
成功的关系策略的必备条件
* 不受意见不一的影响；
* 不用做出让步；
* 摆脱偏见
* 放弃对等原则
* 不要划分永久的界限
要持完全积极的态度来建立良好的关系。当然，解决分歧确实是建立良好关系所需要做的。解决分歧的能力依赖于几个基本要素：
－保持理智与情感的平衡；
－理解万岁；
－加强沟通；
－信任至关重要；
－以柔克刚；
－接受对方。
在实际过程中，影响人际关系发生变化的因素有：情绪、期望、节奏、该做的和不该做的（弄清自己和对方的游戏规则）、礼节和含蓄等。
免费、不免费
真免费、假免费
免不免费不重要，重要的是其后面的规律
记录一些读书心得：
在免费心理学一章中，谈到了“心智交易成本mental transaction
costs”。其实，所有的交易都存在这个心智成本，最终的交易都是交易意愿做的最后决定。也许是图便宜、也许是图它奢华、也许是被上司胁迫、也许是为了拿回扣、也许是怕上当，不一而足。而当我们把在交易中最具弹性的因素“价格”发挥到极致，零价格，自然对于人的心智产生强烈影响。作为微支付，确实这方面的冲击不够。所以，不管是否免费，大家其实就是要好好考虑客户交易时的心智状态。
“免费也是一把双刃剑，它是最大化推广产品和服务的上佳手段，但如果这并非你的终极目标的话，那么就会产生反作用。”
三个摩尔要素（符合类摩尔定律的要素）：在IT领域的这三个要素就是处理器、存储装置、带宽。或者称为符合学习曲线的要素。
“如果你所生产的东西能有规律地降价，那么你不妨尝试一下看似有些不可思议的定价方法。你可以不必按照产品如今的售价来定价，而是按照它今后的售价来定价。”
“科技专家的职责并非想明白科技的合理用途。相反，科技专家的注意力要放在把科技产品变得更便宜、容易操作、随处可见，这样每个人都可以使用，而这种科技产品也能达到无处不在的程度。我们这些消费者自然会决定科技产品应该具体用于什么用途，因为我们每个消费者都是与众不同的，我们又不同的需求，不同的观点，不同的知识背景以及和外界打交道的不同方式。”
当以一个不过硬的“优势”作为整个策略的推演，大家在互相激励中高兴地讨论着。大家进入一个愉快的自娱自乐的气氛中。
我真不忍心打破这种乐观的气氛。
首先声明不认同这个大“优势”。然后也融入到大家的乐观气氛中，进行下面策略推演，提出一些客户群分析的建议。呵呵。
大家继续...
面对某广东客户。
A公司：“瞧，我们公司多重视，从北京派来十多位专家。”
B公司：“哦，我们公司也挺重视，从广州派了十来位专家飞到北京又飞回来的呀！”
大家愕然...
那天与金融事业部、战略项目管理办公室的同事一起交流讨论几个项目，共同学习项目管理知识。开始就谈到项目范围和目标的话题。吴晶给大家出了一个难题：“什么是项目目标？”。这个问题确实看似简单，实则很难回答准确清晰。每个人对于“项目目标”这个概念都有自己不同的理解，对于具体一个项目的项目目标的认识那就更是相去甚远。那么，大家对于项目目标理解不一的情况下，怎么可能把力量都向一处使呢？项目的失败那还不是不可避免吗？
我也难于给“项目目标”一个精准的定义，我也不认为书上的定义就能涵盖其实际意义，因此，我这里给出一些项目目标的要素，供大家探讨和借鉴：
一、项目目标是项目范围的核心
按照ＰＭＢＯＫ阐述的９大领域，范围管理是其中之一。而我认为，范围管理的核心问题就是项目目标。
二、ＳＭＡＲＴ原则是项目目标的定性需求
ＳＭＡＲＴ原则是一个大家所熟知的对于目标的要求原则。Ｓ具体、Ｍ可度量、Ａ可达成、Ｒ与价值使命相关、Ｔ有时间限制。
ＳＭＡＲＴ原则是让目标可执行、可操作的重要前提。即使有些目标难于完全达到这个原则，我们也要尽力靠近。
三、项目目标应清楚描述
工作内容或结果、时间要求、质量程度、成本限制等。这就是常常说的黄金三角：时间－质量－成本。
四、项目目标有不同的角色视角
项目的参与方们对于项目目标会有不同的视角。仅仅看我们自己的期望是不对的，而仅仅看客户的期望同样不全面。所以，对于一个项目的目标，有客户视角、公司视角（乙方），可能还有第三方视角。目标是有立场的，不同的视角可能会带来对于一个目标描述的不同理解，我们要通过明确定义、有效沟通等方式让这种视角的分歧尽量不影响项目的进展。
把这个问题再往下深入地问问，什么是“客户”视角，什么是我们公司的视角。没有概念上的“客户”，客户都是由一些人、一些干系人组成的。我们公司也是一样，启明星辰也不是一个概念，也不是由老板一个人能代替的。所以，我们要把所谓的“客户”视角、“我们公司”视角，细化分解成不同干系人的期望。就像范围管理中有工作分解ＷＢＳ（work
breakdown structure）一样，对于干系人的群体期望所组成的项目目标，我们也可以做一个ＥＢＳ（Expectation
Breakdown Struture）。示例如下：
http://vip.book.sina.com.cn/book/catalog.php?book=96398
巴菲特的投资心态，而非投机心态，不仅仅对于股票投资有价值，对于很多事情都很有启发。所以，把书的目录摘录在下面。
| 第1课 什么时候买入股票 | |||
|---|---|---|---|
| ·听股神讲课，做投资赢家 | ·当买入的价格物有所值时 | ·当股价跌到非常有吸引力时 | ·当利润丰厚的现金牛出现时 |
| ·当经济运行规律出现转机时 | ·当管理层聪明而又精明时 | ·当傻瓜也能经营这家公司时 | ·当发现有经济特许权存在时 |
| ·当短期套利能够获得短差时 | ·当你看好的股票出现危机时 | ||
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第2课 为什么要集中投资 |
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| ·有助于对个股作详细考察 | ·有助于投资者理性思维 | ·有助于提高投资回报率 | ·有助于对高概率事件下大赌注 |
| ·有助于最大限度地降低风险 | ·有助于收益概率大于亏损概率 | ·有助于降低资金周转率 | ·有助于应付股价不正常波动 |
| ·有助于投资一个成功一个 | |||
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第3课 为什么要长期持股 |
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| ·有助于培养投资理念，远离投机 | ·有助于分享主业的稳定发展 | ·有助于集中资金做稳健型投资 | ·有助于取得稳定的投资回报率 |
| ·有助于取得马拉松式的长期回报 | ·有助于以逸待劳、多看少动 | ·有助于发现不需追加投资的股票 | ·有助于不去关心每天形势变化 |
| ·有助于重复龟兔赛跑的故事 | |||
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第4课 怎样预测投资对象 |
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| ·股票预测不需要高深学问 | ·估测股票实际价值的方法 | ·估测股票价格是否合理 | ·通过阅读年报提高洞察力 |
| ·根据报表调整所有者权益 | ·经济商誉代表公司竞争力 | ·看是否具备套利交易机会 | ·正确估计全球化带来的影响 |
| ·历史越清白，预测越可靠 | |||
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第5课 怎样评估企业价值 |
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| ·学会亲自调查，拒绝听信股评 | ·广泛阅读，养成独立思考习惯 | ·采用最简单的评估方法 | ·把内在价值放在第一位 |
| ·看账面价值是否稳定增长 | ·看股东权益报酬率高低 | ·考察是否具有消费垄断性 | ·重商业道德，道不同不相谋 |
| ·估值要保守，越保守越可靠 | |||
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第6课 怎样尊重市场先生 |
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| ·唤股市一声“市场先生” | ·市场先生最遵循价值规律 | ·不被市场先生看作是傻子 | ·不相信“市场有效理论” |
| ·寻购价值被严重低估的股票 | ·选择股市行情低迷时入市 | ·股市越低迷，安全边际越大 | ·把投资风险降到最低最低 |
| ·不通过股价衡量投资价值 | |||
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第7课 怎样利用股市非理性 |
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| ·不要试图预测股市走势 | ·不理性的股市才有机可乘 | ·战胜股市首先要战胜自己 | ·抗拒诱惑，以静制动 |
| ·坚持安全边际100年不动摇 | ·关注大公司出现股价猛跌时 | ·关注具有差异化优势的公司 | ·在突发事件面前临危不惧 |
| ·坚持在能力圈范围内投资 | |||
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第8课 怎样避开投资误区 |
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| ·经常用镜子照照自己 | ·博采众长，不断学习 | ·不碰自己不懂的股票 | ·不买原材料企业股票 |
| ·只选择低成本企业投资 | ·买物有所值，不贪便宜 | ·好股票要紧紧捂在手里 | ·学会如何规避投资风险 |
| ·学记者采访掌握一手资料 | |||
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第9课 怎样不受别人干扰 |
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| ·成功的投资者会掌控情绪 | ·实地走访胜过任何谣传 | ·认准了就要大胆去做 | ·充分相信自己的直觉 |
| ·一旦买进就绝不后悔 | ·尽可能选择长期投资 | ·买的是股票，投资的是企业 | ·看准目标，咬定青山不放松 |
| ·突破前人，而不是死搬教条 | |||
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第10课 什么时候卖出股票 |
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| ·当价值增值能力直线下降时 | ·当不符合“七成五”法则时 | ·当无法继续收取“过桥费”时 | ·当你懂得什么时候见好就收时 |
| ·当更好的投资机会出现时 | ·要尽可能减少股票交易次数 | ·要学会拒绝市场先生的挑逗 | ·要尽量不去看当前股价涨跌 |
| ·要守住好股票：死了都要爱 | |||
巴菲特的投资观中，最典型和独特的就是，“投资而不投机”。也就是不受短期投机的诱惑，将精力、资金投入到长期的投资中。对于股票，要集中投资并长期持有，并且要关注企业的内在价值而不是企业股票的面值。最终，一个企业的股票价值会随着企业的实际价值而波动，所以，只有长期关注内在价值才会在长期立于不败之地。
如果把这样的投资观引申到企业的人才策略中，也很有借鉴意义。企业的发展都是希望能够长期而稳定，这就需要有稳定而有能力的人才队伍，如果要建立这种人才队伍，就要有长期投资的心态。
求诸外，风险重重
当一个企业从小到大，发展到了一个台阶跟前地时候，或者企业遇到了一定困境的时候，总会希望从外部寻求能人（职业经理人）来帮助企业上这个台阶、渡过这个困境。从外部高薪引进所谓人才就是企业的常见选择。
其实，在任何时候，利用各种机会，从多种渠道，尽量多地延揽人才，当然是企业应当做的。但是，如果将这种人才引进以一个短期急需为目标，这就好像炒股票中投机心理的追涨杀跌一样。依靠一个人或者一两个人来获得这样力挽狂澜的能力是完全不靠谱的。即使有这样的人引进进来，也需要一个很好的现有环境、一个磨合期，也需要这样的人能够自觉地融入到新环境中。
比如，一个民营企业成长到一个阶段，规模大了业务复杂了，这个时候总喜欢到外企挖几个中层来做自己的高层，到大企业挖几个ＶＰ来给自己的公司掌舵。其实，这些都是人才评价的错位，国内外企中的中高层，并不像民营企业的中高层那样有自主性、创新性，其中少有那种做过企业模式创新和创建的人，大多数人只是遵循国外总部的规章制度、执行总部策略，离开了原来的平台和品牌还能否做成大事，很可以画个问号。如果让这样的人来给企业掌舵，那更是非常地危险。
原 文章:《中南海历史文化讲座》
其中一篇《数千年中大举动：废科举百年反思》，读后有些感触。科举制度从隋唐开始，到晚清而废。废科举，确实是哪个历史时期的一个必然吧，对于选官选
吏的制度，由于晚清的腐败让士大夫失望，在列强的逼迫和西学之侵袭下，中国政教一体的系统（政治+教育）随着科举制度的废除而崩裂。而当时，西方的政党政
治+新的学堂的教育模式，并没有拯救中国，进而让中国进入了一个混乱的互相革命阶段。
在这一段的混乱时期，乡间的文风、士风也随之而去。在中国传统有衣锦还乡的传统士大夫丁忧、引退的时候，都会回乡，将知识、礼仪、财富带回
乡里，从而平衡城乡。中国传统还有“唯有读书高”，读书可以成为进阶官绅的通道，从而乡人都有读书之愿望。当科举废除之后，也伴随着社会结构的变化，读书
已经不是做官的道路了，在乡间或者不读书，或者学堂学过之后就进城谋事并在城中常住了。于是，乡间和城市缺少了一个人才和知识的交互，使得城乡差别在文化
层面上日益扩大。此为废科举之弊。
把这个问题的责任全都归结在“废科举”上又似有不妥，不过，之间有因果联系是肯定的了。任何事物如果只看其弊而废之，如果不能充分考虑“废之弊”，那么很多改革之益举就可能被“改革之弊”所湮没，反而欲速则不达了。
再比如，大家对于当前教育制度多有诟病，其根源之一就是“高考制度”，然如果废高考，那么还不知道要出来多少因果。如果学校不依高考来选学
生，不知道乡村的学子的出路会在什么地方。他们没有关系，没有门路，没有那么多家庭背景社会活动，他们只有常年的苦读。如果没有没有了高考这个门径，不知
道他们会不会选择读书，读书后回选择什么。
隋唐以来的科举制度是上下相关，八股文促使学子们读四书五经习孔孟之道，这种上下的相关至少让学子们懂得很多儒家治世之思想。这就是所谓的政
治教育合一。而反观我们现在的企业管理，选拔官吏——管理者，没有很好地进行管理学的培训和教育，常常是为了解决员工的待遇问题而提职，将技术人员或者一
线销售拔到管理岗，这种提拔是否合适只能看此人自己之悟性了。
吏治问题确实没有那么容易。吏治在企业中就是干部问题。所以说，作为领导者，一定要在吏治上多思、广论、慎行。
原 文章:研习〈传习录〉
知行合一是一个很容易也很难的功夫。最近，读《大学》、听《大学》《中庸》、读《弟子规》《孝经》、读王阳明《传习录》，感触最深的一个观点就是“知行合一
”。阳明先生非常看重知行合一的功夫，“知者行之始，行者知之成。圣学只一个功夫，知行不可分作两事。” 没有了行的知不是真的知，只是嘴上说说而已。
知行合一是一个很简单的概念和要求，但是，在现实的生活和工作中，做到知行合一并不那么简单。比如，说“孝”，与其说孝，不如行之，不如常陪左右以养亲，不如兴业成果以耀亲，不如慎身修德以安亲，不如子孙欢愉以传亲．．．虽不能马上每每都行，但总可以立即行之。只要行之，总比嘴上引经据典要好、要实在。
在面对客户的时候，要做到知行合一，也并不是一件容易的事情。在信息安全业界，企业面对客户的技术，常常分为售前和售后。售前就好比是“知”，售后好比是“行”。售前常常是说的功夫，告诉客户我们能为你做成什么样；售后常常是做的功夫，将我们说的做到。但是，常常是售前忽悠，为了能够拿到合同而轻诺，造成实现困难甚至不成，无法履行。所谓知行合一的功夫，就是要售前和售后一体，不分那“说和做”。让做的人来说，要求说的人去做。
在信息安全业界，常常有三类东西要交付给客户：设备类产品、平台类产品、服务。这三样东西有不同的刚性、弹性和柔性特征。
相对来说，设备类产品是比较刚性的，比如：防火墙、ＵＴＭ、ＩＤＳ、ＩＰＳ、漏洞扫描器、防病毒软件等 等，产品边界非常清晰，功能界定比较明确，产品性能指标不模糊。对于这类产品，售前如果夸大其词，是很容易通过产品测试、产品试用等环节加以验证的。如果 在这样的产品上言行不一，很快就会在项目后期遭遇困境。面对困境，就不得不运用客户关系去抹平。但是，这些都难于真正解决好问题，抹平的问题还存在，在以后还会爆发出来。所以，设备类产品，还是要在产品设计和研发上下功夫，在产品能力和质量上下功夫，只有这才是长久之计。我们面对客户的时候，不要不敢于说真话。
今天凌晨终于读完了此书。昨晚，开始参加智然老师的一个学习营。晚上十个人一个房间，呼噜声此起彼伏，无法入睡。于是，就拿着书和水，自己到了车库里面的车上，打开车门，轻摇折扇驱赶蚊虫，看这本《《大学》与中国管理功夫》。
此书分上中下三篇。上篇谈以《大学》为代表的儒家文化，中篇谈西方管理哲学的误区，下篇谈如何运用中国哲学来改善管理。读过之后感觉，写得比较好的还是上篇；其次中篇；下篇没有读到多少感悟。 不过，对于《大学》这部书，倒是可以再找个版本，细细读读。这本书里面没有认真解读大学，只是引用和引申了大学中的些许段落。
智然,北京心里援助专家热线首席专家，职业培训师。长期从事心理辅导、管理咨询和企业培训。在北京开办“好心情中国文化讲堂”，成为好心情工作法倡导 者，三年共做了160期培训讲座，讲授中国文化与中国式管理，解读《大学》《中庸》《道德经》《论语》，学员从政府领导、全球500强跨国公司董事长到职场新人。两次走进CCTV《新闻会客厅》栏目；2005年、2006年两届CCTV年度雇主调查活动专家组成员。
昨天听朋友讲了这么一句话
开车的不要指责挤公共汽车的
开车的人很少能设身处地地体会过挤公共汽车的艰辛，站在公共汽车上一个小时是什么滋味开车的人可能已经忘记了，只是看着挤车的人好像没有礼仪风范．．．
其实，这样类似的情况经常出现。在企业管理中，后台的“管理”部门常常指责前线的人，但是这些后台的人从来没有到一线作战过，从来没有吃过客户的闭门羹，从来没有经历过凌晨为报价多少而绞尽脑汁的折磨，从来没有也不敢面对客户刁难．．．而这些坐在总部办公室里面的人，就是所谓的“管理”者、审查者、监督者、决策者．．．当然，挤公共汽车的人也同样不易体会开车人的烦恼．．．
同理心思维并不容易有，最好的办法就是让后台的人到前线去经历一下折磨，让前线的人到后台来体会一下烦恼。
各位，
坦率地说，我们这些评委没有几个“懂”销售，没有几个人是真正在销售一线“打拼过”的人，没有几个人经历过从吃闭门羹到项目运作到成功或失败。所以，至少我觉得我自己没有资格作为销售PK大赛的评委。如果是技术辩论赛，我倒是很有兴趣。
建议，这个销售PK赛的评委，请GM、大牌Sales来担任。甚至于，让这些参加PK大赛的人，自己来评判自己，都会很有意思。
引述《活法》中的一个故事，稻盛和夫先生在年轻的时候参加了本田宗一郎的一个关于经营的培训班。而在泡过温泉后，等待到的确是本田先生一顿劈头盖脸的训斥：“大家来这里干什么的？好像是来学经营的，可是如果有这个时间，那就请早点返回公司干活。泡泡温泉、吃吃喝喝不可能学好经营。我没有向任何人学习经营就是证据。看看我这样的男人也能搞好经营。其实，你们要做的事情只有一件，就是赶快回到公司积极投入到工作中去。”“支付如此昂贵费用的傻瓜仔哪里？”会场寂静无声，因为本田先生讲得确实有道理。告诉我们，在榻榻米上学游泳是多么的愚蠢。还不如立刻跳入水中，奋不顾身地挥动手脚。
上面这个故事有点极端，学习和评判当然也是需要的。但是，至少我们应当请会游泳的人来评判游泳赛。如果用任正非“炮声”那篇文章的观点看，也同样，最好让在前线的人来评判一线作战水平和调动炮火能力，而不是由我这样的造炮弹的人。
一点歧见，供大家参考。
Jordan
原 文章:沉静之中，持经求变
［潘柱廷按］由于种种需要，迫使再一次深入地思考“创新”的问题。于是有了下面的一些文字...
创新就像一个无所不适的属性，可以和各个载体相关联，成就无数的话题，比如，管理创新、技术创新、战略创新、流程创新、体制创新、不对称创新、理论创新、自主创新、改进创新、集成创新、环境创新、组织创新、思维创新、创新的执行、创新的学习型组织、创新的评估、创新的风险、创新的心态、价值创新、产品创新、服务创新、人才创新、视角创新、管理创新、战略创新．．．啊，车轱辘了．．．
创新既然如此普适，那么如何真正理解和把握它呢？
先读书
我的臭毛病就是，先读书，先看看别人的书中是怎么说创新的。
刚刚读的这本《不对称创新》
[TBD]
其实，不对称创新是用一个新概念，去梳理了以前的很多战略思考
读《不对称创新》的速度很快。其实，书中并没有惊天动地的新思想，但是还是觉得不错。毕竟，能够用一个概念“不对称”能够将竞争战略思想梳理
起来，确实也体现了作者的功夫。也就因为，看起来是新瓶装旧酒，所以读起来可以很快，理解起来可以很容易。不过，能够找到一个新瓶，把旧酒都装一遍，也非
常不容易。
发现新的方法新的模型新的理论，要有耐心，就像竞争发展一样，不要指望毕其功于一役，要在不断的方法探索中谋求发展。积小方法为大方法，积小发展为大发展。
不对称创新的主要观点梳理：
研发模式要变化
云计算、虚拟化、*aaS早被大家公认为今年IT的热点话题。而且，从业界的众多举动看，这已经不仅仅是话题了，而是很多实际的行动了。而在云广泛热起来之前，分布式计算、网格、P2P等也早就博得过大家的关注。不过，在这次云的兴起，很多人都认可，其不仅仅是技术，而是在很大程度上是一个模式的变化。
在IT世界里，没有什么是最合适的，只有那些最能适应的。
话题扯回到“异地研发”这个题目。以前，在软件研发上占据主流的舆论是：软件工厂、软件工程、大规模软件开发等。比较强调规模的集中的开发。但是，虽然研发工具的进步，互联网软件的兴起，敏捷开发等新开发思路的出现，大集中式的研发模式可能已经要经历很大的挑战了。
为什么需要异地研发
大家面对面、在一起，总会让大家感觉比较好管理；而相隔很远，会让管理者和被管理者都增加一些困惑。大家举出异地研发的坏处，好像很容易想象，但是为什么我们还需要异地研发呢？
１、最贴近需求的地方不在研发中心办公室，而是在客户的现场。
２、最舒服的研发地点可能不在研发中心办公室，而是在家里、或者在咖啡馆。
３、最高效的时间可能不在正常的办公时间，而是在半夜、凌晨，还可能在旅行中。
４、很多优秀的研发人才，可能不在你研发中心所在的城市和区域，而是在２０００公里以外，甚至在地球的那一边。
５、交通耽误了大量的时间，不管是市内上下班的高峰交通堵塞，还是为了赶到一起开会而为航空公司做出的贡献。我们都难以说明这样的时间代价是有价值的。
．．．
为什么可以异地研发
异地研发的困难有很多，那么，为什么说在现在的形势下异地研发成为可能，而且是很可能得研发方式。我觉得有下面一些因素：
１、现在的网络环境，高带宽和随时随地的网络，让网络上距离很近，而感觉不到地理空间距离。
２、研发的很多自动工具、管理工具、平台工具等，让协同开发更加方便，而这些协同工具缓和了地理空间带来的难题。
３、当前软件产品形态（特别是互联网形态）、软件架构等，给我们带来了SaaS、Google等模式，“小型”软件可以和大型软件抗衡了。
４、敏捷软件开发等研发模式，让大型的软件开发工作真正分解成了很多可以独立完成的小块，工作更容易分解和分配。
．．．
总之，对于异地管理不应回避，不用惧怕，而应当主动地去发展和建立异地研发体系，适应未来研发的需要。
在旧金山机场的书店里面看到这本书。先是被covey，柯维，这个名字吸引。然后就是这个目录，从self trust, relational trust, orgnization trust, market trust, social trust的这五个层次来看，就觉得有道理，在看过目录里面提到的一些建议，也觉得不错。于是就立即买了这本书，等不及在网上买能便宜了。
回国后，在当当网上找到了这本书的中文版。把这本书推荐给同事，买给很多人，送给很多人。
信任的４大核心：
信任的１３个行动
注：原文参见《IT经理世界》http://www.ceocio.com.cn/12/93/522/548/42170.html
一幅图，比较清晰地勾画出未来运营商之间竞争的阵地。文章提出了五个基本竞争目标：
原文请见：《IT经理世界》http://www.ceocio.com.cn/12/93/522/548/42204.html
这种看运营商竞争的看法，对于我们这些把运营商看作客户的提供商，也很有借鉴意义。
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